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媒體電商樣本調查:窩里快購
2014-06-24 17:35:45 來源:天下網商 】 瀏覽:3165次 評論:0
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    準確的說,窩里快購并不是一家媒體電商,只不過股東發起人之一是《錢江晚報》。2010年,由錢江晚報集團、耀江物業聯合發起,定位于網上超市的窩里快購在杭州成立。2013年3月,窩里快購引進VC云鼎投資。用其CEO蔣國斌的話說,窩里快購從一開始就不是一家國企,而是一家純粹的民營企業。
    從起步時的50萬銷售額到如今的突破5000萬,窩里快購只用了三年時間。相形之下,一個線下的大型標準超市,一年的營業額大約5億元,但能覆蓋到的區域僅僅是周圍五公里。而基于窩里快購的大眾化定位,意味著其發展空間足夠大。對于未來到底能做多大,蔣國斌稱,如果窩里快購能把杭州一個城市做透,快消加上生鮮,年銷售額就能做到30億元。

物流占比不到10%

    除了資本的來源外,窩里快購所具備的“媒體”屬性,讓其在物流、流量的獲取上極大地降低了成本。
    對于各大小電商來說,物流成本可以說是各項運營成本中占比最大的,其次是市場費用,也就是所謂的“流量”成本。如果能最大程度的壓縮物流和“流量”成本,盈利的難度就大大降低了。
    “我們的配送員9點之前送報紙,9點以后做配送!备C里快購CEO蔣國斌告訴《天下網商經理人》記者,在物流問題上,由于《錢江晚報》是股東之一,配送上窩里快購就可以“共享”報社的配送資源。對于《錢江晚報》的1000多名的配送員來說,原本上午9點前送完報紙就可以休息了,想多賺錢的就得兼職替其他公司送外賣,但如今多了一份生財之道,可以在窩里快購持續穩定地做一份“兼職”。
    而對于窩里快購來說,這些配送員都算成兼職,每投遞一個訂單,窩里快購支付一單的傭金。一個快遞員可以拿雙份工資!拔倚枰嗌偃,那邊就能夠提供多少人,如果訂單不夠,他們至少還有《錢江晚報》的工資拿著!  
    基于配送成本上的優勢,在配送費用上,窩里快購不像其他B2C那樣糾結于究竟多少錢免運費,顯得很“大方”——在配送費用上,沒有任何限制,全程0元配送!凹幢隳阗I0.6元一棵蔥,我們也可以配送!笔Y國斌這樣描述他們的服務。
    而從流量來源上看,目前窩里快購的新客戶來源主要依靠《錢江晚報》的版面宣傳,這種近乎“免費”的流量,使得窩里快購的新客獲取成本極低。除了紙媒給網站“倒流”,來自媒體股東的背景還能為窩里快購提供強大的信用“背書”,使其更容易獲取消費者的信任。
    除了充分借用媒體的優勢,窩里快購還充分挖掘了來自另一個股東耀江物業的優勢和資源。比如,當公司曾在大型社區舉辦活動,通過物業發送窩里快購的雞蛋卡。消費者只需要辦一張卡便可以提一斤雞蛋,平攤下來,一個用戶的獲取成本只需要5塊錢。除了獲取新客外,物業還可以作為配送的站點,比如,與耀江合作的社區,在適當的情況下,也可以由物業幫助配送。
    在所有的運營費用中,窩里快購的物流占比不到10%。

SKU二八法則  

    在SKU的選取上,窩里快購是精心設計過的。
    蔣國斌給《天下網商經理人》記者算了一筆帳:一個標準的世紀聯華超市,SKU在2-3萬,按“二八法則”算,其熱銷的商品數量在6000個。但窩里快購的SKU選取則在精不在多,只精選線下商超熱銷的那20%。
    目前窩里快購的商品類目中,涵蓋了酒水飲料、糧油生鮮、水產肉禽、零食糕點等。
    在這20%的類目中,窩里快購還有另一個秘訣:專注本地生活類商品的挖掘!拔覀冑u的東西,很對杭州人的胃口!痹谑Y國斌看來,零售行業的區域性非常明顯。
    比如窩里快購網站上的啤酒,目前主要以千島湖和西湖這兩個品牌為主,據調研,這種本地品牌在杭州市民心目中的認知度和歡迎程度更高。而同樣主打食品的另一些大型B2C網站,往往并沒有杭州地區的啤酒種類的設置,占據貨架的仍是百威、喜力全國性品牌。并且都以鐵罐包裝為主。
    “我們堅持以平民消費的形式切入,啤酒包裝主要是玻璃瓶!痹谑Y國斌的理解里,即使在杭州這種人均收入全國領先的城市,居民的日常消費也是大眾化為主。當然,這也與媒體受眾日益的老齡化相關!3元一瓶的啤酒,才是真實的消費情況。那種10塊錢一瓶的啤酒,除非來客人,一般家庭不會天天喝的!
毛利率20%
    除了SKU的精確設計,在包裝上,蔣國斌也有自己的心得。比如配送生鮮的箱子和冰袋,我們把東西配送給客戶后,冰袋和箱子會再拿回來,以便降低成本!皩蛻魜碚f,如果經常買生鮮,這些箱子和冰袋,他也還是要扔掉的!倍捎诖蠖鄶悼煜范际侨沼闷,本身已經帶有包裝,同城配送的路程又不太遠,因此,對于那些常溫的物品,窩里快購只需用塑料袋包裝即可。每單的包裝價格不到一元,和用箱子比,每月能節省40-50萬元。
    目前,窩里快購每天的銷售額在20多萬元,客單價120元,毛利率能達到20%左右,基本能做到盈虧平衡。對于快消和生鮮類產品,由于價格極其透明,蔣國斌認為,要讓顧客擁有高復購率,只能提高服務水平!胺⻊账礁,才有溢價和粘性!
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